こんにちは。MEGUMIです。
集客は、経営は楽してできるものではない・・・。
「そりゃそうだよね・・・」
と思いますが
じゃぁその理由はなに？と言われたら
明確に答えられる人は少ないんじゃないかなと思います。
そして私も現場に立っていた頃は絶対に答えられませんでしたよ！←威張るなよ。
そもそも売上がなければお店は存在できないのですが
その売上に対しての理解、というのも私は全然意識したことすらありませんでした。全然ダメじゃんね
そもそも職人は、女でも頑固おやじ（自分はそうではないと思っている）
そうです。自分はこの道で生きてきたプライドと
色〜〜〜〜んな過去の経験からの自信、思いだったり
自分の核となるアイデンティティや
目の前の、この年期の入った「手」にある技術が自分自身だったりします。
なので、自分が気がつかないうちに
段々と考え方や思いが固まっていってしまう・・・
技術が磨かれるに連れてどんどん頑固になる
ラーメン一筋50年。お客が頼んだ注文に対して店主が文句を言う・・・
あと３回で麺の細さを全部同じに揃えてやる・・・誰にも文句わいわせねぇ・・・
そんなお店ありましたよね。
潤っていればもちろん良いです。逆にそれがお店の「ウリ」になったり。
でもこれはごくごく稀なパターンです。
「自分はそこまではしないよね」と思っているそこのあなた
（昔の私に言っています）
それは度が過ぎているかもしれないけど
おんなじことしてるよね？
え？？私？
価値がわかる人は自然と寄ってくるはず・・・
うちの料理はこんなにこだわっている。味がわかる人に食べて欲しい
心のどこかでこんな風に思っている所はないですか？
別に悪いことでも何でもないです。
職人、料理人ならではの思いだったりします。
美容院ならお店で使うシャンプーや機材の事かもしれません。
セレクトショップなら自身が見つけてきた自身がある商品かもしれない。
私は美容師やセレクトショップのオーナーではないのでわかりませんが
職人や、プライドを持って取り組んでいれば
同じようなことを少なからず思うのではないでしょうか？
これは、自分の作品に対する思い、「愛」だったりします。
人間ですから「愛」を「愛」で返して欲しいと思う自然な
むしろ健康的とも言える現象です。でもちょっと待って・・・
◻︎やってはいないが思いは同じ
でもこれって、ラーメン屋の頑固親父と同じ事だと思いませんか？
確かに行動には移してないかも知れないけど
そう思うなら、自分からアピールしないと相手は理解してくれません。
お店とお客さんの関係はいきなり愛には発展しない・・
だってあなたのことなんてはっきり言って知らなないし
例えて言うなら初対面で何もかも理解して好きになってよ
私がこんなに愛情あるんだから貴方もそれを理解して！
と言われているのとおんなじ。
それって無理だよね・・・
これって、実際に私が現場に立っていた時と同じ気持ちです。
これが間違えだなんて事すら気がつかずにいた私でした。
一度入っただけでフォーリンラブするお店ってあります？
あったとしたら、それは完璧なハイスペックな男性（女性）に仕立てた
企業努力が完璧に仕組まれているお店・・
そう、例えていうなら夢の国ディズニーランド
のような世界観がある場所です。
田舎だからお客さんが来ない？
・知人のお店は東京だからお客さんの層が違う
・地方都市のこの場所では
お客さんが良さを分かってくれない
そんなふうにお客さんが来ない理由を勝手に結論づけて自分自身を納得させる。
自分が出したお店の地域のせいにする。
これ、超イタイ経営者の考えかた。
それだけじゃありません、ここまでくると
暇な時間があれば売れているお店を思い出したり検索しては
やっていることを参考にしてみたり
新しい商品を考えてみたり
高いから売れないのか？とキャンペーンをやってみたり
今考えてみれば自己完結の自己満足なんちゃってマーケティングを
せっせと悩みながら一生懸命にやっていたなと思います。
間違った方向に自転車をこぎまくっていました。
・知人のお店は東京だからお客さんの層が違う
・地方都市のこの場所では
お客さんが良さを分かってくれない・・・
これらは集客をろくに学ばず、そして闇雲にただ頑張っていた
自分が出した言い訳でしかない答えでした。
そりゃ疲れるよね・・・
■個人店オーナーが知らないビジネスの方程式
私はお店の集客を学んでいったときに、別に飲食店に限らず
それが雑貨店であっても、美容院であっても
基本的にお客様に来てもらう取り組みは変わらないんだ
ということに気がつくまでに大分時間がかかりました。
たくさんのビジネス書を読み漁り、様々なセミナーに参加し
ときには有料の高額講座にも申し込んで勉強しました。
そのうちに、彼らのしていることにあるパターンが存在することに
なんとなく自分なりに気がついていきました。
今となってはその方法を惜しみなく公開してくれている人が
WEB上にはちらほら存在しますが
核心的なことに関しては有料かつ高額なのがほとんどです。
その中でも
彼らが繰り返し伝えてきたことは
売上=顧客数×成約率×商品単価
これ、とっても大切な考え方で
ビジネスをする上で切っても切れない方程式です。
そんなの分かってるよ！何となく・・・ではダメなんです。
でも、そのパターンを真似ようと思っても
いざやろうとするとなかなかできない自分がいる・・・
なぜか・・・？
◻︎一つ目の理由：一人だとモチベーションが続かない。
個人事業主や経営者はサラリーマンと違って言われたことをやるのではなく
自らやることを考え企画し、実行していく。
これが大前提にあります。そしてやらないこと
やること、課題を見つけて着々と取り組んでいかなければならない。
その間には目の前の仕込みや、来月の新MENU
日々のランチ、イベントの準備などもこなさなければいけません。
これって、結構大変じゃないですか？私は経験上ですが
もう動き出した船の場合には
はっきりいって、無理！
だと思います。がしかし、こんなはっきり言って無理！
と言う現実にさえ気がつかない。と言うか、薄々気が付いているのに
最重要課題の「不慣れな新しい取り組み」に
目の前の忙しさを理由に
さらっと蓋をして、（正しくはどう取り組んで良いのかわからず）
見て見ぬ振りをしてしまうのです。←まさに過去の私
↑逃げてたんだよね、なんか面倒臭そうだし本当に結果出るかわかんないし
目の前の仕込みに忙しいんだよね私
２つ目の理由：具体的なやり方がわからない
暗中模索しながらネットがいいのかチラシがいいのかさえ考えているうちに
情報ばかりに振り回されて気が付けばやらずじまい・・
その結果私のような闇雲キャンペーンをやってしまったり
疲弊する間違った努力をしてしまい
いっときは効果があるように感じられるものの
長く効果の続かない＝結果にならない結果が待っている。
何と悲しい結末でしょう・・・
やり方なんて、それぞれ違うし
自分に合ったやり方を見つけるのもそもそも自分一人では
難しいことに気がつかないといけないんです。
■見える化すると取り組み方がわかる
先ほどお伝えした集客の講師陣や高額の勉強会で伝えられてきたこと
これを私なりに飲食店に置き換えて見える化したのがこちらです。
飲食店における顧客と種類の認識と分類分けをしました。
ここでは「顧客数」についての種類分けをして認識に繋げます。
そうすることにより、それぞれへのアプローチ
チラシが良いのか？ネットが良いのか？イベントが良いのか？
闇雲にならずにどの方向に向かい何をアプローチすれば良いのかが
明確になり、取り組むべき課題が見つかります。
これらがどのように役に立つのかは
こちらの記事で詳しく説明していますので参考にしてみてください。
現状が変わらないのは行動が変わらないから（過去と同じやり方をしているから）
私の場合、いつまでたっても目の前はやることで忙しいのに
売上はさほど上がっていかない・・・
イベントや催事で１週間で140万売上げても
残る純利益はほとんどない・・・
これだけ忙しいのに、なんだかモルモットのように朝から晩までず〜〜〜〜っと
アトリエの工房の中でお菓子を作り続けている・・・
全然進んでいる気がしないんだよっ
そんな状態がしばらく続きました・・・
そりゃ疲れるよね・・・
お菓子が大好きで始めたケーキ屋さんなのに
明確な目的やビジョンもなく、ただただ自分が決めた商品ラインナップと
求められた季節の新作を淡々と作る毎日に
いつしか体も心も悲鳴をあげるようになっていました。
■思いこみは不幸を呼ぶ・・・
私は自分のような悩みを持つ個人オーナーのお店を
自分がお店を卒業してからもたくさんみてきました。
そして自分も含めて彼らに共通する上手くいかない原因が
かつて自分がそうであったように職人によくある「思い込み」なんだ・・・
という事を自分自身が体験し、気が付きました。
この思い込みが間違っている事を
店舗オーナーさんに気が付いてもらいたい。
自分と同じように苦しんで悩んだことが同じような事で悩んでいる人の
解決策になればいいなと思い、現在に至ります。
◻︎思い込みその１：良い商品を作れば売れる
大手の企業はここの「売る」「購入してもらう」部分がしっかりと構築されていて
むしろこちらの方に力を注いでいる企業がほとんどです。
そこそこの商品を作って「売る」に集中戦略をかけます。だから
そこそこでも売れていく。
割合としては商品を作る20％：商品を売る80％以上。
作ったら、売る作業です。
だから世の中には営業さんは多く存在しています。
小さな個人店や中小企業が1年後に半分、3年後に７割超え・・
消えていくのは当たり前の結果なのかもしれません。いと悲し・・・
集客や経営を学ぶと商品を作ることよりも
それを「売る」為にする作業の方がたくさんあります。むしろほぼそっちです。
でも、私たち職人は目の前の「商品」を作ることに一生懸命です。
完全に頑張らないといけない方向がずれていますよね？
頑張る方向を間違えると結果がついてこない・・・当たり前です。
このことにさえ気がついていない・・・
私はここの思い込みや間違った理解を覆していきたい・・・
心からそう思っています。
◻︎もう一つの思い込み・お店の商品を「売る」という考え方の間違え
職人は、とにかく色んなこだわりやプロ意識があるのは
当然のことです。
その中でも同じようなよくある、考え方や思いのくせ？
のようなものを持っている人が多く、その中から発見したことがあります。
そう、そんな私もまったく同じ考えの持ち主でした。
どうやら「売る」という言葉が好きではないらしい・・
え〜〜〜〜？？お店やっているのになんなの？と思われるかも知れませんが（笑）
商売商売していて嫌だ・・とか
売ることばかり考えていると思われるのが嫌だ
あいつは儲けに走った・・・と言っていた仲間の言葉が引っかかっている
売上を上げると、他の店から妬まれるのが怖い・・
なんと、蓋を開けてみるとこんな解答が出てくるの場合もあります。
そもそもそんな風にどこかで表いる自分に気がついていなかったり
それこそ蓋をしてみないふり、これ、みんな結構得意なんですよ＾＾
めんどくさいことに蓋をする。これに限らず
誰だってあることですから・・・
そもそも論ですが
ここの認識が「売る」だからこうなってしまうのではないか？
この売る、というのは完全なるこちら側からの立場で見たときです。
こちらがお客さん側に立ち見たときは「買ってもらう」「買っていただく」です。
単にお客さん側からだと「買う」です。
売る＝買ってもらう＝買う
実はここに大きなヒントが隠されていたんです。
まとめ
・お店の良さがわかっても自然とお客さんは来ない。
・売上の方程式を理解を目で認識すると見える化できる。
・田舎だからお客さんが来ない訳ではない。
・良い商品を作れば売れるという訳ではない。
・「売る」という考え方は「買ってもらう」という事。
いかがでしたか？
私は小さな個人店の素敵なお店に生き残ってもらいたい。そう切に願っています。
飲食店であれば添加物のない本来の美味しさがわかる場所ですし
スーパーのお惣菜やファストフードにまみれてしまう食文化では寂しいと思っています。
オーナーシェフだからできる取り組みができたり
小さなお店だから地域と関わることができたり
そこのお店でしかできないことが必ずあります。
そしてそれはそのお店やオーナーの中に絶対にあります。
見つけることや、発掘して形にするのは得意な方ですが
そもそも他人が欲しがっていたり、他人が価値を感じる部分は
自分だけではなかなか人って気が付けない生き物だと思うんです。
別にそれが超プロフェッショナルな技でなくてもいんんです。
私もそんな自分の価値に気がついていない状態で
コンサルタントをお願いされた時のことです。
開店当初よりお店の原価計算に注力していたのですが
エクセルのオリジナル計算表をセットにしたMENUコンサルが
クライアントさんからとても喜んで貰えたのがきっかけでした。
当たり前に私が大切にしている事でしたが
当時これは飲食店ではどこでも誰でもやっていると思っていました。
でも、実際にコンサルタントでMENU作成をすると
小さな飲食店で原価計算をしっかりとやっているところはほぼありませんでした。
自分では当たり前のことが、クライアントさん先では
とても価値があることで喜んでくれて高い評価をいただくことができました。
この経験が、自分自身の特徴に気がつくことができ
ビジネススタイルの気づきや変化を与えてくれ
そしてまた自信につながり、次の仕事に出会うことができる
きっかけになってくれたと思っています。
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・雑誌へのプレリリース具体例
・小冊子や出版の仕方・無料でできる！？
・自分に合ったイベントの企画、運営って？
・効果的なチラシの作り方、撒き方のコツ
・女性はどこをみている？お店の健康診断
・ホームページ作成で外せないポイント５つ
・百貨店出店への近道
など、飲食店や個人店のオーナーに役立つ内容を綴っています。
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やったらやっただけの効果があります。
そしてもう一つ、一番大切なことは
やり続けることが何より重要な課題です。
先にお伝えさせていただきますが
BLESSINGのコンサルタントはアドバイスするのではなく
そのオーナー様自ら気がついてもらうことが何よりも大事なことだと思っています。
パターンは理解しているかも知れませんが
その人にしかできない取り組みや
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お読みいただきありがとうございました。
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